安定的なインサイドセールス運用のためには、「管理ツール・リストの運用」「インサイドセールスメンバー・目標の管理」「各メンバーの営業対応」のチェックが必要です。営業する業種、商材により導入形態はさまざまですが、前回の導入時編と同様月額課金制のクラウドサービスを営業すると想定した場合の、インサイドセールス運用のためのチェック項目を並べています。

（１）管理ツール・リストの運用

□　利用しているツール一覧を作成する
□　ツール毎の運用担当者とメンテナンス間隔を決める
□　メンテナンス項目を決めておく
□　一定期間ごとにメンテナンスとマニュアルチェック
□　必要に応じてマニュアルをリバイス（改善・更新）
□　メンバーから使いづらい点等をメンテナンスのタイミングで集める
□　メンバーに割り当てられたリードへの対応が適切に行われているか
□　休眠リストに休眠の理由とフラグが記録されているか
□　リードへのスコアリング基準に不備や更新すべき点がないか
□　スコアリングから大きく外れた結果になったリードの理由調査

（２）メンバー・目標の管理

□　KPI達成までの進捗確認
□　KPI見直しの要否確認
□　個人目標までの進捗確認
□　個人目標見直しの要否確認
□　チームのリーダーとメンバーの1on1定期開催
□　現在地・キャリアパス確認で異動希望を集める
□　チームメーンバー構成の見直し（配置換え検討）
□　席替え
□　採用計画を立てる

（３）各メンバーの営業対応チェック項目

□　基準通りのラベリングができているか
□　リードの各メンバーへの割り当ては適切か
□　割り当てられた、担当するリードにすべて対応しきれているか
□　担当するリードへマニュアルに沿った対応ができているか
□　正しく製品/サービス紹介ができているか
□　1次対応後のSFAへの記録は、必要項目を満たしているか
□　1次対応後、適切な確度を付けることができているか
□　必要なヒアリング項目を聞き出すことができているか
□　必要項目を満たしてフィールドセールスに引継ぎができているか
□　失注理由をSFAに残すことができているか
□　トラブル・イレギュラー案件をリーダーに共有できているか
□　電話のマナー、対応態度は一定レベル以上であるか
□　各メンバーそれぞれのメールテンプレートが作成できているか
□　休眠リストからの再対応は適切な時期に行われているか
□　振り返りの際に改善提案の発言ができているか

まとめ

インサイドセールスはあらかじめ設定したマニュアルに沿った営業活動を行うことで、売り上げ予測が立てやすいというメリットがある反面、元の方針が違っていれば結果が出にくいということになります。淡々と営業活動するだけでなく、日ごろの営業活動に違和感や修正したほうが良いことが発生した場合速やかに対応できるようにするために、慌てないようにチェック項目もあらかじめ準備しておきましょう。

＜関連書籍＞
野口優帆『40分でインサイドセールスの考え方がわかる本』
野口優帆『続・40分でインサイドセールスの考え方がわかる本【実務編】』
野口優帆『新・40分でインサイドセールスの考え方がわかる本【withコロナ編】』

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